一石激起千层浪 襄樊白酒涌春潮

　　编者按

　　2010年4月以来，大汉光武酒业的横空出世，像一块巨石投进了襄樊酒界本来平静的湖水，一时间，资本的力量、市场的力量、企业家联合的力量，激起襄樊白酒阵阵春潮。近日，一篇在全国各大网站疯传的文章——《资本高手图谋“蛇吞象” 鄂酒大战爆发襄樊》更是把大汉光武推上了风口浪尖。从今天起，本报将分“如何看待同城竞争”、“如何评价襄樊白酒”和“如何面对光武未来”三个部分，刊登《经济风云》杂志记者秋实对大汉光武CEO赵乐城的专访。

　　记者：今年4月以来，随着大汉光武横空出世，襄樊酒界一下热闹起来：先是光明乳业协商收购三九酿酒，继而报纸又刊发三九、石花、汉光、珍珠液联合的消息，前不久稻花香宣布投资老河口仙人酒业，请问，您对此有何高见？

　　赵乐城：2008年初，市委市政府主要领导就明确指出“襄樊喝酒有名，襄樊白酒无名”。这既是对襄樊白酒企业的严肃批评，又是对襄樊白酒工业的殷切期望。

　　从那时起到现在，已经整整两年过去了，期间，市经委成立了专门工作班子，做了大量卓有成效的工作。襄樊白酒界、企业界的许多有识之士，也都憋足了劲，想方设法寻找振兴襄樊白酒的良方。

　　无论做什么，从发动到初见成效，都有一个量变到质变的酝酿过程，我理解，近期发生的令人眼花缭乱的变化，并不是突如其来、空穴来风，实际上，这是襄樊白酒界响应市委市政府“振兴襄樊白酒”号召的必然反应，有其深刻的历史背景和行业原因，大汉光武应运而生，也是这种反应的有机组成部分。

　　我认为，没有市委市政府积极、正确的倡导，没有市经委强力、有效的推动，这些积极变化是不可想象的。而大汉光武有幸引爆襄樊白酒春潮，我们深感荣幸！

　　记者：最近，《资本高手图谋“蛇吞象”，鄂酒大战爆发襄樊》这篇文章在全国各大网站疯传，在襄樊也引起广大读者的浓厚兴趣，您是文中提到的主角之一，不知您是否看到过这篇文章？

　　赵乐城：当然看过，这篇文章是6月7日传到网上，6月8日金犁策划信息构架部的工程师就将文章下载发到我的邮箱里了。同时，大汉光武技术总监、酒界神童刘俊也搜索到这篇文章，大汉光武高层都看到了。

　　毫无疑问，这是精心策划的市场竞争行为。可惜的是，这篇文章没有出处、没有作者、没有原始刊登媒体名称，只能偷偷在网上匿名发表。

　　关于同城竞争、同业竞争，大汉光武的态度是，首先，竞争是社会进步的推动力量，也是产业升级的推动力量，通过竞争各个企业都可以获得发展动力，通过竞争一定能够将襄樊白酒企业的整体资源能力发挥到极致，这对襄樊白酒振兴是好事而不是坏事；其次，当前，白酒市场全国化的趋势非常明显，只局限在本地市场而不能走出去的企业根本没有生存空间，因此，竞争的目的，应当是促进兄弟企业共同发展，如果能像四川白酒通过竞争产生了全国六朵金花、宜昌白酒通过竞争产生了鄂酒双雄那样，对于振兴襄樊白酒，那真是善莫大焉！第三，竞争，一定要采取正当手段，在市场上凭实力竞争，提出尖锐的批评意见不怕，面红耳赤地争执不怕，但无中生有、造谣抹黑，则很不应该，这不仅对襄樊白酒整体形象不利，其实也不利于写文章者自身的利益。

　　这篇文章，虽然将矛头指向马永富董事长和我，却处心积虑地想把火引到石花酒业和珍珠酒业身上。我估计，这种引发“鹬蚌相争”、企图“坐山观虎斗”的低级计策，不仅难以实现其“渔翁得利”的初衷，反而极易“搬起石头砸了自己的脚”！

　　记者：《资本高手图谋“蛇吞象” 鄂酒大战爆发襄樊》文中指出，您曾担任石花酒业CEO，您到大汉光武任职，不仅是石花酒业的“叛将”，而且是还乡团长胡汉三，对此，您有何说法？

　　赵乐城：我与石花酒业的关系，准确地说，是一种通常商业伙伴之间的正常关系。

　　襄樊金犁策划公司，是1997年我和几位朋友开办的一家咨询公司，通俗地讲，就是企业医院。金犁策划的愿景，是做“中部引擎”，就是通过帮助一大批中部企业持续、快速、健康成长，促进中部地区经济和社会发展，为中部崛起做出贡献。

　　2003年，金犁策划应时任谷城县委副书记、代县长李传寨的邀请，为当时已奄奄一息的石花酒业提供咨询服务，首战开发石花霸王醉一炮打响，全年销售收入700万元，使石花酒业死里逃生；2004年，产品卖不卖得出去，是石花酒业活不活得下来的决定因素，石花酒业成立销售公司，由我出任首任总经理，2004、2005年度销售收入分别达到2700万元、5500万元；2006年，股份公司成为石花酒业整体发展的主要制约因素，我又受邀出任湖北石花酿酒股份有限公司CEO，2006、2007年度销售收入分别突破1亿元和接近2亿元。从2003年6月到2008年5月，在整整5年的时间里，金犁策划与石花酒业是服务商与客户的关系，我担任石花酒业领导职务，是整个服务的一项内容，这种安排保证了金犁解决方案得到全面和有效地执行。

　　2008年5月，石花酒业与金犁策划中止合作，双方友好、平静地分手，我的职务也自然解除——这是正常的商业伙伴合作与中止合作的过程。天下没有不散的宴席，如果说，双方中止合作在社会上引起了一定反响，主要是因为这个项目双方合作的时间较长、合作的效果很好，而且在襄樊社会影响较大罢了。

　　2008年5月，石花酒业与金犁策划中止合作之后，旋即与广州一家咨询公司建立了新的合作关系。两年之后，2010年5月，我受邀担任大汉光武CEO，这既不存在“叛将”问题，更不存在还乡团长胡汉三“反戈一击”问题。

　　金犁策划和我本人参与大汉光武组建和经营，既是为了“振兴襄樊白酒”的伟大目标，也是为了金犁策划自己的生存和发展——我们也要吃饭。

　　这就好比一对夫妻，好说好散，离婚之后，一方已经结婚，另一方也有权而且应当组成新的家庭。所以，我问心无愧，没有什么心理负担！

　　记者：《资本高手图谋“蛇吞象” 鄂酒大战爆发襄樊》文中说，您为大汉光武新产品起名“正三品”、“正五品”，就是义无反顾地向石花酒刺出了“封喉一剑”，请问，这是真的吗？

　　赵乐城：确实，许多朋友也多次劝我，能不能针对性模糊一些，不那么锋芒毕露，直指过去客户的主要产品。对此，我也曾犹豫、也曾彷徨。

　　其实，“正三品”、“正五品”的创意，开始并不是为大汉光武设计的，而是2008年初，金犁策划为石花酒准备的年底产品升级方案——因为双方合作突然中止而未来得及付诸实施。新生的大汉光武采用这一方案，是“插位”、“跨位”理论灵活而创造性的应用。

　　“定位理论”是当代营销学的基础之一，其核心思想是，产品只有在消费者心中占有一席之地，即“定位”，才能获得市场成功。而在此基础上发展起来的“插位”、“跨位”理论则认为，如果想在已存在优势品牌的市场上取得成功，必须发现其品牌缝隙和市场空当，然后，采取措施有效“插位”，才能又好又快地在消费者心中“跨位”，超越对手获得新的优势。

　　2003年以来，金犁策划为石花酒全国独创的、以古代官员品秩分档的方式，受到广大消费者的普遍认可，三品、五品也因此成为石花酒的当家品种。但是，不论什么产品名称，时间一长，消费者总会出现审美疲劳。而古代官品中，确实存在三品、从三品和正三品的差别，这就为利用“正三品”进行“插位”并实现新的“跨位”提供了可能。

　　能不能用“正三品”、“正五品”进行“跨位”，关键不在于“老客户”的空子该不该钻，而在于客观上存不存在品牌缝隙，如果存在这种缝隙，襄樊本土企业自己不去及时占领，外地品牌也可能会来占领。

　　使用“正三品”、“正五品”进行“跨位”，没有“应该与否”的正误之分，但确实存在“能否成功”的赢输之别，我们担心的，不是别人说地道不地道，而是襄樊父老乡亲认不认可这个独特创意，喜不喜欢大汉光武的新产品。

　　对于个人而言，我当然背负着内心的沉重，但我更肩负着新企业的神圣使命，因此，使用“正三品”、“正五品”进行“跨位”，不是刺出封喉一剑，而是市场竞争的一个选项。

　　我坚信，“正三品”、“正五品”必将成为“插位”、“跨位”理论成功实践的又一著名范例，同时相信，这一举动，一定能够激发石花酒业的旺盛斗志，激励他们创造出更有智慧的分类办法，从而实现大汉光武和石花酒业的双赢。

　　记者：《资本高手图谋“蛇吞象” 鄂酒大战爆发襄樊》文中还写到，襄樊市经委一位不愿透露姓名的官员说，您利用职务之便截留侵吞了5000万元货款，您从石花酒“下课”，主要是因为“洗钱”？

　　赵乐城：这完全是无稽之谈！

　　金犁策划服务石花酒业的5年，不仅是石花酒业销售突飞猛进的 5年，更是石花酒业全面进步的5年。一方面，在5年之中，石花酒业实现了物流、信息流、资金流的信息化、数字化，董事长、CEO、主要营销和财务负责人，每天都能够实时查询成品、资金的动向，掌握精确的信息，每月、每季都有全面而精确的报表，初步完成了“将经营管理搭建在互联网平台上”的目标。另一方面，公司财务是曹远亮董事长亲自管，老曹是个朴实而又精明的人，平时他不愿高谈阔论，但就像那篇文章中写的那样，“心里跟明镜儿似地”。在老曹操持下，石花酒业的财务一直十分稳健，从来没有出过任何大的问题，不仅没有像许多酒厂那样浪费过大量包装、也没有因为滞销积压过任何一款成品；这么多年，不仅不欠经销商的钱，也不欠供应商的钱；不仅公司从不克扣员工，员工也从不欠公司的货款。

　　所以，我在石花酒业工作5年，除了2005年一位石花酒业老员工因为特殊原因有70万元货款成为死单之外，不要说5000万元，就是5万元，任何人想截留销售款也是不可能的。